CROSS-SELLING

É uma ideia que se tornou popular nos anos 1980 e 1990, com a expansão das vendas directas pelo telefone ou pelos correios (direct mail). Parte da premissa de senso comum que os actuais compradores de um produto ou serviço são os potenciais clientes de um outro produto ou serviço. Ou quem já comprou um dado produto ou serviço no passado está mais propenso a adquirir uma nova versão com características e funcionalidades (upgrade) melhoradas. O cross-selling tem sido uma técnica muito usada no sector bancário (exemplo: venda de colecções de moedas ao balcão) e em todas as empresas que apostam no marketing directo.

BIBLIOGRAFIA
Cross Selling in Financial Services, D. S. Ritter (John Wiley & Sons, 1988); The Cross Selling
Toolkit, D. S. Ritter (Probus, 1994).