O CLIENTE FINAL É O OBJETIVO. MAS NÃO É UM ALVO DIRETO.(autoria: Isys German)

Todas as empresas que chegam até nós em busca de apoio para tracionar seus negócios apontam um alvo muito específico: o cliente final.

Mas, depois de atuar com dezenas de negócios, observar de perto inúmeras empresas e, principalmente, construir o meu próprio negócio, que tem uma lógica diferente dos modelos tradicionais, percebi algo essencial: o cliente final é sim o objetivo, mas não deve ser apenas o alvo direto.

É preciso compreender um cenário macro para que, ao chegar no seu cliente ideal, você esteja não só posicionado, mas também nas melhores condições para gerar negócio.

Em muitos casos, a ansiedade te limita e te cega. E existe uma grande contradição nisso. Você precisa do cliente para gerar receita e sustentar o negócio, mas, se não for estratégico, pode até chegar até ele, mas não converter.

Uma das coisas que mais observo é a falta de clareza desses elementos na estratégia, dos alvos e dos possíveis caminhos para chegar ao cliente ideal e estar em condições favoráveis para fechar negócio. Esse despreparo gera perda de tempo, dinheiro e oportunidades.

Primeiro, falta incluir na estratégia essas variáveis e possibilidades. Depois, a definição dos acessos que te levariam até esse cliente ou fariam com que ele soubesse que você existe. Também de extrema importância é o entendimento real sobre conversão: por que estou chegando na pessoa certa e, mesmo assim, não fecho negócio? Será o preço? A percepção de valor? Falta de endosso? Notoriedade?

Quando esses pontos relevantes para conversão ficam mais claros, é possível definir quais são os players, movimentos e construções que precisam ser ativados para sustentar esses pilares. E isso não se faz da noite para o dia. É um movimento paralelo à busca pelo cliente ideal.

É preciso ter uma compreensão clara de que esse aprendizado, esse movimento e essa construção demandam muitos recursos, tempo e capital. Ter uma dependência de venda a curto prazo pode não te dar o tempo necessário de maturação. E isso é um aprendizado e uma construção sem fim, porque o mercado muda, os concorrentes mudam, a percepção do cliente muda, e você vai mudando e se adaptando também.

Então, você, CEO, pode ter seu executivo comercial obstinado a vender, mas, na sua posição, precisa orquestrar com essa visão e atuação máxima, para que, quando seu time chegar no cliente objetivo final, esteja pronto para a colheita.

Nós na German Business, quando escolhemos empresas e empresários para atuar em conjunto, buscamos exatamente essa visão macro. E usamos o matchmaking como ferramenta para ir abrindo esses acessos, para que, quando chegarmos no cliente objetivo final, estejamos nas melhores condições de conversão.

Cliente não é ponto de partida. É ponto de chegada bem construído.

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