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É uma ideia que se tornou popular nos anos 1980 e 1990, com a expansão das vendas directas pelo telefone ou pelos correios (direct mail). Parte da premissa de senso comum que os actuais compradores de um produto ou serviço são os potenciais clientes de um outro produto ou serviço. Ou quem já comprou um dado produto ou serviço no passado está mais propenso a adquirir uma nova versão com características e funcionalidades (upgrade) melhoradas. O cross-selling tem sido uma técnica muito usada no sector bancário (exemplo: venda de colecções de moedas ao balcão) e em todas as empresas que apostam no marketing directo.

BIBLIOGRAFIA
Cross Selling in Financial Services, D. S. Ritter (John Wiley & Sons, 1988); The Cross Selling
Toolkit, D. S. Ritter (Probus, 1994).

O conceito surgiu, em 1990, na Harvard Business Review, em artigo intitulado «The Core Competence of the Corporation», da autoria de Gary Hamel e C. K. Prahalad. O primeiro é professor na London Business School e o segundo lecciona na Universidade de Michigão. Core competence designa as competências estratégicas, únicas e distintivas de uma organização. Poderá ser, por exemplo, um conhecimento técnico ou uma tecnologia específica que é susceptível de oferecer um valor único para os clientes e que distingue a empresa das rivais. É o caso da competência da Sony em técnicas de miniaturização, ou da Honda na criação de motores. Para os autores, poucas companhias poderão ser líderes mundiais em mais de 5 ou 6 competências estratégicas.

BIBLIOGRAFIA
Competing for the Future, Gary Hamel e C. K. Prahalad (Harvard Business School Press,1994).

Direito exclusivo de reproduzir por qualquer meio material, publicar ou vender obra literária, artística, técnica ou científica. 0 copyright é um direito desfrutado pelo autor ou seus descendentes, mas pode ser negociado ou cedido a um editor ou a qualquer outro beneficiário. Abrevia-se com o símbolo C  ao qual se seguem o nome do beneficiário e a indicação do ano da primeira edição. Usa-se também a forma aportuguesada copirraite.

Cooperação entre competidores. Altruísmo não precisa ser antônimo de interesse pró­prio. Algumas vezes, ao tentar criar um novo mercado ou proteger-se dos riscos de uma inovação cara, pode ser uma forma de obter o que se deseja.

A coopetição (ou aliança, no caso de empresas não-concorrentes) é particularmente comum no setor dos com­putadores. A cooperação entre as empresas ajuda esses mercados a crescer mais rapidamente, sem exigir lon­gos períodos gastos minando tecnologias concorrentes. Ela também ajuda a concentrar os recursos escassos em um determinado fim.

Não é preciso dizer que a coopetição deixa as autori­dades antitruste um tanto nervosas. Há um termo antiquado para definir concorrentes que fazem um acordo de não-concorrência -cartel- com uma forte tendência para fixar preços. Hoje as agências norma­tivas apreciam as vantagens teóricas da cooperação, mas na prática ainda querem estar certas de poder di­ferenciá-la dos antigos acordos secretos.

Capital social.

O historiador Francis Fukuyama afirmou que as orga­nizações informais e as adhocracias da nova economia só poderão existir se seus membros estiverem dispostos a confiar uns nos outros. Isso possivelmente explica por que a nova economia está crescendo mais rapidamente em sociedades relativamente novas, como a norte-ame­ricana, e ainda luta para se impor em sociedades tradi­cionais, como a França, a Alemanha e o Japão. Entre­tanto, a Internet ajuda a criar capital social próprio.

O mesmo que marketing mix.

Conjunto de linhas de produto oferecido ao mercado por uma determinada empresa ou unidade empresarial.

O mesmo que marketing mix.

Processo que transforma o complexo e o difícil em simples e fácil; tão simples e fácil que qualquer pessoa pode fazer -e faz.

A comoditização é o resultado natural da concorrência e dos avanços tecnológicos. As pessoas aprendem ma­neiras melhores de fazer as coisas e também como fazê-las mais barato e mais rápido. Os preços despencam e as diferenças essenciais desaparecem. Veja-se o exem­plo dos microcomputadores baratos ou dos mercados de massa para bens de consumo eletrônicos.

A nova economia estimula a comoditização, aceleran­do o fluxo da informação, dos componentes e dos pro­dutos acabados, a tal ponto que os produtos podem passar de ideia a commodity praticamente de um dia para o outro. Os únicos antídotos eficazes são barrei­ras para a entrada de novos concorrentes, como, por exemplo, um nicho de mercado pequeno demais para atrair grandes empresas.

A fonte da segurança eletrônica.

Espiões, diplomatas e militares gostam de códigos por­que podem esconder suas mensagens dos olhares cu­riosos. No entanto, inseridos em arquivos eletrônicos, os códigos podem ser usados para criar assinaturas digitais diferentes e confiáveis -muito mais confiáveis que as de tinta e papel. O futuro do comércio eletrô­nico depende delas.

A codificação pública de chaves (keys), o tipo mais usado atualmente, proporciona as duas funções de segurança essenciais para que as transações em rede funcionem: uma assinatura digital que comprova a identidade de um comerciante eletrônico e o obriga legalmente a re­alizar a transação acordada, e uma capa de sigilo conve­nientemente opaca, atrás da qual informações delica­das, ou simplesmente privadas, podem ser escondidas. Melhor ainda, todos esses feitos são realizados por um custo virtualmente zero e exigem ousadias técnicas re­lativamente pequenas.